Pricing: 4 Wahrheiten über Preisgestaltung die jeder Gründer kennen sollte

(Lesezeit: ca. 2.5 Min)

Hey,

durch meine Arbeit als Start-Up Advisor höre Ich immer wieder die gleiche Frage: Wie sollen wir unsere Preise gestalten?

Backstory

Viele meiner Freunde die als Freelancer arbeiten, verdienen bei sehr ähnlichen Skill-Sets, vergleichbare Gehälter. Der einzige Unterschied, ist die Zeit die sie dabei investieren.

Ich kenne Jungs die regelmäßig etwa 7.000,00 EUR/Monat als Freelancer verdienen (Webdesign, Coding, Paid Traffic usw.) aber dabei nur etwa 30% der Zeit aufwenden, die andere für das gleiche Ergebnis im gleichen Segment brauchen.

Woran liegt das?

Preisgestaltung

Viele Kreative und Freelancer arbeiten auf Stundenbasis. Selbst wenn dieser Stundenlohn sich mit entsprechender Expertise und der Qualität der Arbeit erhöht, ist die Konkurrenz im Preisrahmen 50-80 EUR/Std. in diesen Bereichen immens und die Kunden werden immer anspruchsvoller.

Speed

Wenn Du gut wirst und umfangreiche Projekte in 3-5 Stunden fertig stellen kannst, verschieben sich die Benefits aus deinem Geschäft und deine Kunden erhalten die Leistung unter dem gängigen Preis. Dabei gewinnt nur der Kunde.

Package Deal

Deine Leistung für eine Fixgage, projektbasiert zu bepreisen, maximiert den Wertetransfer und verlinkt den Preis mit dem Endresultat, nicht mit der zeitlichen Investition.

Werte

Bei fixierten Projektpreisen steht der Wert der fertigen Arbeit im Fokus, nicht der Weg dorthin.

Wie viel kann Ich verlangen?

Bei der Frage zur Fixpreisgestaltung gibt es immer wieder die typischen Fehlerquellen – Heads-Up!

1. Fehler: Bester Preis ist einen Wettrennen in den Keller

Günstiger sein zu wollen als andere, zerstört dein Geschäft und die Branche, don’t do it!

2. Fehler: Zeit zu schätzen macht dich wieder zum Hourtrader

Wenn Du deinen Preis über die investierte Zeit + Puffer ermittelst, kannst Du gleich wieder Stundenlöhne abrechnen und die Mathematik deines Geschäftsmodells ist limitiert. Große Zahlen mögen keine Limits!

3. Fehler: Schwacher Referenzrahmen 

Falsch: Option 1 kostet 99,- EUR, Option 2 kostet 129,- EUR.

Der Preispsychologische Rahmen dieser beiden Preise ist schwach, lässt dabei Option 1 teuer und Option 2 unattraktiv wirken.

Richtig: Option 1 kostet 49,- EUR, Option 2 kostet 129,- EUR und Option 3 kostet 599,- EUR.

Die teure dritte Option schliesst den Referenzrahmen mit klarer Kaufbereitschaft auf der 129,- EUR Option und reduzierter Kaufreue durch die Vernunft und “Ersparnis”.

Dieser Rahmen verlagert ausserdem die möglichen Antworten von ja/nein zu entweder/oder und erhöht damit die Abschlussrate. 

4. Fehler: Preis am Markt angleichen

Du willst deinen Preis, nicht den deines Nachbarn. Louis Vuitton verkauft Taschen die teuer sind, egal was der Markt sagt, weil diese Luxus-Preis Strategie den “Eintritt in einen Club” begleicht, nicht nur das Produkt.

Lösung: Du erfindest den Preis!

In dem Moment, in dem Du anfängst deine Preise frei zu gestalten, kannst Du dir auch aussuchen für wen Du arbeitest.

Bei der Auswahl der Kunden, achte ich immer auf folgende Variablen:

Sympathie

Ihr werdet Zeit miteinander verbringen, potentiell über Jahre hinweg. Finde Kunden die Du ehrlich magst und dessen Arbeit Du respektieren kannst.

Benefits und Synergie

Ist die Arbeit inspirierend, gibt es Synergien oder andere Gründe die neben dem Preis eine Kooperation sinnvoll machen? Ich gebe gerne und oft Vorträge für Hochschulen, weil Ich die Plattform als Recruitment Tool für meine Start-Ups nutze.

Finde Win-Win Szenarien die über den ersten Blick hinaus gehen.

Beef

Spürst Du schon im Vorfeld, dass der Kunde picky, stressig oder dich sonst irgendwie kognitive und emotionale Steuer kosten wird? Falls ja, hol dir ein paar Referenzen um deine Sorge zu prüfen und sag ggf. den Deal ab. Ein komplizierter Kunde kann deinen ganzen Laden bremsen. Oft sind die großen Kunden die einfachsten und umgekehrt.

Gedanken zur Preisverhandlung

Jetzt wo die Zusammenarbeit fest steht, geht es um eine feinfühlige und gleichzeitig klare Preisverhandlung.

Budgets

Setze deine Preise auf die Budgets des Kunden auf. Frag nach dem Preisrahmen und pitche bei Interesse drauf oder drüber.

Falls nach der Frage zum Budget eine Gegenfrage zum Preis kommt, gib eine breite Antwort, so dass die folgenden Ansagen zum Umfang des Projektes klarer werden und Du besser erahnen kannst, was das Budget sein könnte, sofern es dir nicht dann doch genannt wird.

Preise und Werte

Deine Preise richten sich nach dem Wert den Du für deinen Kunden generierst. Deine Leistung wird am Ergebnis für den Kunden bewertet, nicht an deiner Arbeit. Mach dich unerlässlich, weil deine Arbeit so wertvolle Ergebnisse für den Kunden produziert, dass deine Preise immer gerechtfertigt bleiben, egal wie hoch sie sind.

In der Hoffnung dir bei deiner Preispolitik geholfen zu haben, wünsche ich dir nur das Beste!

Viel Mut und Erfolg bei deinen nächsten Projekten, be great and stay inspired!

All the best, dein Fan, matthew 🙂

 

 

5 thoughts on “Pricing: 4 Wahrheiten über Preisgestaltung die jeder Gründer kennen sollte

  1. Nils Terborg says:

    Hi Matthew,

    guter Artikel, gibt eine Übersicht über die wichtigsten Grundlagen. Leider habe ich noch keine Lösung gefunden, wie sich das clever auf Coaching-Dienstleistungen anwenden lässt. Denn das Endergebnis hängt ja im Gegensatz zu anderen Freelance-Tätigkeiten auch zu einem Großteil vom Engagement des Klienten ab und daher gehen konkrete Versprechungen da eher nach hinten los.

    Hast du dazu auch noch Ideen? Würde mich freuen! 🙂

    LG, Nils

  2. Roby Haile says:

    Also normal schreibe ich ja keine Kommentare… aber Hut ab … im Allgemeine…deine Podcasts…und alles andere sind echt authentisch und hilfreich… nicht im bogen geschrieben sondern auf den Punkt… hoffe du wirst ganz grosssssssssss rauskommen.

    Liebe grüsse
    Roby Haile
    Curlys ice dreams

  3. Flo Frank says:

    Wie wahr!

    Wir müssen in vielen Bereichen ein besseres Mindset für mehr Cooperation und Marketer Integrity entwickeln. Und Preispolitik ist ein entscheidendes Ressort.

    Geiler Talk heute morgen, Matt. Ich stimme für Dich beim Tiger Award. 😉

    All the best, Gruß Flo

  4. tok- siih says:

    Großartige Gedanken zu diesem Thema! not easy at all…thx for sharing! Im Ernst, Danke für soviel guten Input!

  5. Georg Jocham says:

    Danke für die kognitive und mentale Unterstützung zum Ausbruch aus der Stundensatz x Stunden = Preis-Spirale. Auf den Punkt! 🙂

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